公民银行瞄准消费者银行与商业银行之间的市场空白

为加速推动“大规模飞轮”运转，公民银行（Citizens）正加大力度，以统一方式服务企业银行、私人银行和财富管理客户。

公民银行企业银行总裁Mark Valentino表示，该部门近期在产品、技术和地理布局上进行了投资，旨在加速增长，并在许多情况下依托银行其他部门的资源。

这家资产规模达2338亿美元的银行，其企业银行部门服务从初创企业到年收入5000万美元的客户。Valentino称，随着客户成长，该部门会将客户引荐至公民银行的商业银行部门，后者可满足客户的资本市场需求等。

公民银行高管认为，中低端市场至高端企业银行细分领域具有特别增长潜力。“我们看到业内很少有机构专注于这一客户群体，或者至少做得不够好，”Valentino在近期一次采访中表示。

为抓住这一机遇，这家总部位于罗德岛州普罗维登斯的银行已在纽约市（服务大纽约和新泽西地区）以及南佛罗里达（公民银行在此设有小型分行网络）增派了银行家，Valentino说。

该行还瞄准了加州北部和南部，他提到该州区域银行格局的变化，包括第一共和银行和硅谷银行的倒闭，以及美国银行对联合银行的收购。

纽约、佛罗里达和加州均为公民银行私人银行业务扩张的目标地理区域，这并非巧合。在客户生活的多个方面提供服务，是该行增长目标的关键部分。

“许多私人银行客户也拥有企业或与企业有关联，”Valentino说，“这些客户确实存在大量的商业和商业银行需求，因此我们实际上已在所有这些地区增派了客户关系经理，作为增长战略的一部分。”

Valentino拒绝透露近期招聘的具体人数或计划增聘的规模，但表示该行已在上述扩张市场增聘了“数名银行家”，以争取年收入在500万至5000万美元之间的企业客户。

“我们看到许多商业银行存在巨大空白，它们业务层级稍高，在消费者与商业之间的这个细分市场中丢失了客户，”Valentino说。

根据第二季度收益报告，截至6月30日，企业银行业务约占该行1856亿美元存款的12%。该行此前表示，计划关闭100至120家超市内网点，并在附近开设50至60家独立分行，作为网点优化举措的一部分。

当然，公民银行并非唯一试图拓宽客户关系的银行。尽管许多银行具备类似能力，但Valentino认为，这家区域银行的规模相比大型竞争对手更具优势。他指出，在某些地点，私人银行、财富管理、商业银行和企业银行的员工在同一栋楼内办公。

“我们银行内部各环节之间的连接点非常扎实，”他说，“当我们面对客户群体时，能够迅速以统一形象出现。”

Valentino表示，银行内部的连通性必须强大，包括“拥有健康的企业银行部门和分行网络，因为许多业务从这里起步”，然后随着客户成长而发展。

公民银行正努力将私人银行的服务模式融入其他部门，因为高水平服务不应仅限于私人银行客户，他说。

“我们实际上正在汲取新招聘人员带来的经验以及我们已构建的成果，并思考如何将这些经验精简并加速推广到全行各部门，”Valentino说，“创新和差异化不一定只通过产品和服务实现，也可以将客户体验作为品牌标识。”

拥有企业客户所需的技术能力同样至关重要，该行今年推出的新版移动应用升级了企业银行功能。Valentino表示，未来一年还将进行更多改进。

在应用内，该行力求让个人账户与企业账户之间的关联更加透明，因为许多客户在该行同时拥有两类账户，他说。

当企业客户登录网上银行或移动银行时，“我们如何让他们的待办事项更加清晰、明确且易于完成？”Valentino说。

该行拒绝透露在产品或技术升级上的投资规模。

“过去几年及未来几年，我们的重点之一是真正让网上银行成为企业主可以‘生活’和‘呼吸’的地方，不仅处理银行业务，还能完成诸如发工资等事务，”他说。

该行已与薪资服务公司Gusto合作，并计划将其作为解决方案整合到网上银行中，他说。