编者按：Charles Krawitz 是 Alliant Credit Union 商业贷款与贷款交易部门副总裁。

随着金融科技公司在消费者金融活动中占据的份额持续扩大，传统金融机构在维持自身吸引力方面面临的压力与日俱增。面对此类竞争，受监管的金融服务提供者自然容易将金融科技公司视为对手。然而，采取防御姿态可能导致错失良机。

传统金融机构与金融科技公司双方都能从建立共生关系中获益良多。金融科技公司或许希望拓宽资金来源，而银行和信用合作社则可能借助金融科技公司，为客户和会员提供更完善的账户管理工具以及更广泛的借贷解决方案。

数字银行发展势头不减

随着年轻一代数字原住民开启职业生涯并积累财富，向在线银行迁移的趋势不可阻挡。当今消费者希望以几次点击即可通过无缝、安全的技术处理金融需求——无论是支付账单、与朋友分摊晚餐费用，还是申请抵押贷款。

根据今年发布的一项FICO 调查，大约三分之一的美国人至少拥有一个非银金融服务提供商的账户，或与其开展业务活动。在千禧一代中，这一比例跃升至47%。S&P Global Markets 预测，2021年数字贷款机构将面向消费者、学生以及中小型企业发放总额达628.4亿美元的新贷款。

金融科技公司为何是理想伙伴

传统金融机构当然应当投资于当今客户所需的数字平台。但显而易见的是，金融科技创新者在高效开发新技术方面表现卓越——这正是他们的专长。传统机构在利用科技初创企业的获客能力和处理能力方面大有可为。

金融科技公司同样能发现与传统机构合作的强烈动因。例如，许多金融科技贷款发起机构需要实现资金来源多元化。拥有稳健资产负债表的机构可以将存款投入使用，为金融科技合作伙伴提供覆盖多种贷款类型的资金。

以Alliant Credit Union为例，该机构与多种金融科技合作伙伴紧密协作，共同开发互惠互利的贷款项目。通过与金融科技公司的协同合作，Alliant 及其伙伴开发了精密的筛选模型，用以识别潜在借款人，同时应对与公平对待所有贷款申请人相关的监管关切。这些合作关系使 Alliant 得以扩展业务触角，并在电动汽车、太阳能、房屋净值信贷额度及个人定期贷款等多种产品类型中构建贷款组合。

管理金融科技合作中的风险

机遇伴随风险，以监管与合规视角评估金融科技合作关系至关重要。

传统贷款机构所受的强制性监管监督，要求希望获得此类机构资金支持的金融科技公司同样遵守严格标准。金融科技公司若愿意拥抱以合规为中心的方法，便能催生真正富有成效的合作关系。由于部分金融科技公司在监管事务上的成熟度高于其他同行，金融机构的法律、风险管理及合规团队应密切参与合作讨论与协议拟定。

对金融科技公司的尽职调查过程细致且往往令人却步。作为过渡性步骤，金融机构可考虑通过从一家可信赖的信用合作社或银行伙伴处购买一批贷款来试探市场——这些贷款是该伙伴与金融科技公司联合获取的。例如，Alliant Credit Union 曾从一家信用合作社购入一批太阳能贷款，后者是与一家金融科技发起机构合作生成的。该安排为 Alliant 提供了机会，在进一步拓展太阳能贷款市场之前先了解这一新资产类别。

反之，Alliant 也定期将源自金融科技公司的贷款出售给其他信用合作社。这使更多信用合作社有机会积累与金融科技伙伴及其产品相关的经验。通过此类安排，Alliant 得以在管理组合风险的同时，帮助其他机构将存款投入使用。

拥抱合作的力量

当新的竞争者进入金融服务领域时，人们很容易将其纯粹视为对手。但向新兴竞争者伸出合作之手，可以开启相互学习、共同服务金融消费者的新机遇。