社区银行通过参与美国小企业管理局（SBA）的薪资保护计划（PPP），为非客户提供了可豁免贷款，如今许多银行正制定策略，将这些新借款人转化为长期的小企业客户。

PPP计划最近被延长至8月8日，特朗普政府称赞该计划是向受新冠疫情冲击的小企业分发急需财政援助的成功方式。但这一仓促制定的计划并非没有缺陷。

SBA的E-Tran网络曾出现多次故障，借款人对PPP贷款条款感到困惑，还有人批评该计划的结构允许银行优先处理部分客户。

尽管计划并非完美，但参与PPP的社区银行在大型竞争对手中展现了灵活性、技术能力和人性化服务，在危机中发挥了应有作用。

根据SBA数据，截至6月30日，资产低于100亿美元的银行发放了250万笔PPP贷款，占计划资助贷款的44%。资产在100亿至500亿美元之间的银行发放了739,912笔贷款（占19%），而资产超过500亿美元的银行处理了160万笔贷款（占36%）。

持久关系

社区银行家表示，他们希望新客户（其中一些来自大型竞争对手）在PPP成为遥远记忆后仍能留下来。

“我希望人们不要有短期记忆，他们应该记得自己曾处于恐慌之中，”First Resource Bank总裁兼首席财务官Lauren Ranalli表示，该银行发放了350笔PPP贷款，总额达5800万美元。

“我们曾看到企业主泪流满面，为生意而恐惧，而我们正是帮助他们获得所需援助的人，”Ranalli告诉Banking Dive。

像First Resource这样通过PPP获得新客户的许多社区银行正采取主动措施，确保他们的服务在疫情后被铭记。

“我们开展了一个完整的跟进活动，包括在线评价，我们的零售团队正在逐一跟进每位客户，”Ranalli说。“每一位都是我们打算转化的销售机会……我对这些客户会留下来非常乐观。”

Noah Wilcox担任Grand Rapids State Bank和Minnesota Lakes Bank的总裁、首席执行官兼董事长，他表示两家机构在PPP第一轮中见证了非客户的大量涌入。

Wilcox同时担任银行业贸易组织独立社区银行家协会（ICBA）主席，他说两家银行收到的472份PPP申请中，近80%来自新客户。两家银行发放了价值4400万美元的PPP贷款。

“我们开始问自己：‘如何利用这个机会？’”他告诉Banking Dive。“所有操作都是电子化的，所以我们有良好的电子邮件地址和手机号码，我们的营销团队确实制定了一个多管齐下的营销活动，专门针对新PPP客户。”

Wilcox表示，活动的一部分包括一段他自己录制的短视频，感谢新客户在PPP过程中对银行及其团队的信任。

“我基本上说，这是不确定的时期，我们理解压力很大，我们很高兴能够为您提供所需的PPP资金，”他说。“我还谈到我们是基于关系的商业模式，我们希望至少有机会建立这种关系，并希望通过这样做，赢得您部分或全部的业务。”

Wilcox表示，银行通过电子邮件以及由帮助客户办理PPP贷款的信贷员发起的电话或视频通话，对新借款人进行了跟进。

“对我们来说这仍在进行中，但到目前为止反响相当不错，”Wilcox说。

银行还与那些仍持有大部分PPP资金的小企业进行了沟通。

“我们可以看到资金仍在那里。我们会问他们：‘计划是什么？我们能帮什么忙？您有什么问题？’”他说。“我想说，对大多数人来说，这非常受欢迎。”

Citizens Bank of Edmond是俄克拉荷马州一家资产达2.92亿美元的社区银行，处理了超过450份PPP申请，总额约2500万美元。该银行总裁兼首席执行官Jill Castilla表示，其中四分之一的申请来自新客户。

“我们确实将自己视为经济急救员，是向小企业提供资金的渠道，”她告诉Banking Dive。“如果意外的好处之一是我们能获得更多客户，那很好，但这绝不是我们参与该计划的原因。”

但她表示，正是社区银行提供的个性化服务和直接服务最终会赢得新PPP客户。

Castilla自危机开始以来一直活跃在社交媒体上，她在Twitter上发布了她的电子邮件和个人手机号码，以便客户和非客户都能直接联系她咨询PPP事宜。

“[摩根大通首席执行官]Jamie Dimon可能会这样做——我不知道他是否这样做——但这是小型机构能提供的东西：接触CEO，接触社区中的决策者，”她说。“大型机构很难在这方面竞争。”

Castilla的社交媒体活动还促成了与“创智赢家”明星、连续创业者Mark Cuban的几次合作。

这位达拉斯独行侠队老板帮助Castilla设计了一个无利息的透支计划，帮助客户提前收到政府刺激支票，还帮助Castilla建立了ppp.bank网站，帮助借款人准备PPP豁免部分的申请。

对于Republic Bank来说，这家资产达30亿美元的区域性银行在新泽西州南部、费城和纽约市设有30家分行，社交距离下的面对面访问已成为培养新客户关系的方法。

“PPP是一个巨大的挑战，也是一个巨大的机遇，”市场总裁Joe Tredinnick表示，他说该银行处理了约5500笔PPP贷款，总额约7.5亿美元。

Tredinnick表示，其发放的PPP贷款中80%是面向银行新客户。

Tredinnick告诉Banking Dive，他和Republic Bank董事长Vernon Hill正在共同努力拜访新客户，以巩固新关系。

“每次我们办理PPP贷款时，客户都会说：‘你们拯救了生命、工作和企业。’作为银行家，你很少听到这样的话。所以有这样的经历非常值得，”他说。

思维转变

Wilcox认为，社区银行对PPP的回应帮助一些小企业开始了思维转变。

“PPP帮助我们接触到了一批历来难以转移的客户，”他说。“他们现在看到我们拥有人才、技术和关系组件。小企业正在说：‘社区银行拥有大银行拥有的一切，但他们更灵活，而且他们想了解我的需求。’”

Wilcox表示，PPP可能对转向社区银行寻求救济的小企业产生持久影响。

“我认为，对于大多数PPP接受者来说，记忆不会短暂，”他说。“他们会明白谁为他们挺身而出。”