宾州兰开斯特县银行为阿米什社区提供“有意义的”金融服务

在当今竞争激烈的金融服务环境中，拥有一个强大、可随时随地提供服务的移动银行平台，已被视为银行运营的必需品。然而，位于宾夕法尼亚州兰开斯特县的Bird-in-Hand银行，其移动银行业务不仅包含数字应用程序，更拥有一支名副其实的“车轮上的银行”车队，成为金融机构服务美国最大阿米什聚居区的创新范例之一。

“任何时候，只要需要套上马、坐上马车出行，都是一件大工程，”兰开斯特县这家社区银行的首席执行官Lori Maley如此评价大多数阿米什人偏好的交通方式。阿米什人普遍回避现代技术，如电力、汽车和电话。“我们为阿米什人创造了这种机会，他们不必非得驱车前往我们的分行。如果服务点离他们更近，对其中一些人来说会更方便，我们已尝试将服务点战略性地设置在拥有客户和股东的区域。”Maley表示，该银行已投资100万美元购置了四辆29英尺长的移动银行单元。

Bird-in-Hand银行的首辆“gelt bus”（意第绪语，意为“钱巴士”）于2018年投入使用。去年10月，该行又增加了两辆，并计划在本月（指原文发布当月）增加第四辆。这些巴士周一至周五前往县内16个地点，作为该行三家实体分行的延伸。巴士提供ATM机、免下车客户服务窗口，并可在阿米什人生活和经商的区域开立账户及办理交易。

“作为一家社区银行，我们要走到客户身边，”该行首席贷款官、也是创始人之一的Bill O’Brien表示。

社区后盾

Bird-in-Hand银行于2013年12月成立，是2010年多德-弗兰克法案通过后，美国首家新设立的（de novo）银行。这家以1700万美元初始资本起步的社区银行，在2020年底报告资产规模达5.32亿美元。Maley称，该行自成立以来表现良好，即使在新冠疫情期间亦是如此，其贷款质量保持强劲。

“监管检查人员总是会问：‘最坏的情况是什么？’我想我们某种程度上已经经历过了，”她说，“尽管其他银行的贷款组合质量可能存在问题，但这这家银行没有。”O’Brien在该地区从事贷款业务超过三十年，为他赢得了“gelt chappie”（意第绪语，意为“钱人”）的绰号。

“这个县有29家银行，但真正拥有这个地区所需产品的只有少数几家，”他说，“这个地区将永远需要一家社区银行。”O’Brien估计，Bird-in-Hand银行65%至70%的客户是阿米什人或旧秩序门诺派（Old Order Mennonites）——一个价值观相似的宗教团体。他表示，服务阿米什人是一项竞争激烈的业务。“这是一个勤奋的市场——一个人们按时还账的市场，”他说，从历史上看，阿米什人以节俭著称，这转化为贷款上的极少核销。

2010年出版的《成功很简单：阿米什企业为何繁荣的内幕》一书作者Erik Wesner表示，这种理财方式，加上阿米什人的受托人制度（该制度指定社区领袖在家庭遇到财务困难时提供帮助），使他们成为银行的理想借款人。“社区支持的元素强化了阿米什人作为某些银行有吸引力客户的观点，”Wesner说，他还运营着网站amishamerica.com。“就偿还贷款的可靠性而言，社区支持的元素几乎就像一个后盾。即使个别家庭的贷款出现问题，背后也有一个社区在支持。阿米什人本身就有互助的文化。”

区域贷款机构Univest的市场总裁Tom Jordan表示，他的公司在兰开斯特县设有五家分行，在社区放贷从未亏过钱。O’Brien也表示，他在阿米什贷款上从未有过损失，但他知道其他银行有少数几笔交易出现了核销。“你没有太多损失，所以随着时间的推移，利润会更多，”O’Brien说，“我宁愿拥有高质量的贷款组合，也不愿为了追求更大的利差而可能承担更多风险。我认为我们拥有的这个组合，在社区银行规模上比几乎任何其他组合都要好。”

兼职系谱学家

希望与阿米什人做生意的银行，已经找到了适应这个社区特殊习惯的独特方式，其中一些习惯包括缺乏带照片的身份证明。根据Wesner在amishamerica.com上的一篇博文，许多阿米什人避免拍照，一些人认为这种行为助长个人主义和骄傲，这与他们的宗教信仰相悖。这对于想在银行开户、而银行客户识别流程涉及某种形式带照片身份证的阿米什人来说，可能成为一个问题。

对于资产规模60亿美元的Univest银行来说，一个解决方案是让银行员工成为兼职系谱学家。除了通过社保卡、出生证明或国税局表格核实身份外，Univest最独特的客户识别方法或许是通过使用阿米什名录。阿米什名录列出了某一地区阿米什定居点成员的姓名、出生日期、家庭关系、教会领导职务和职业。Jordan表示，这些书在当地阿米什书店可以找到，展示了阿米什家族的血统，每三四年更新一次。Jordan在2016年加入Univest之前，曾负责National Penn银行在兰开斯特县的消费者和商业银行运营。“通过这本书，我们可以确认你是谁、住在哪里、父母是谁，并且我们获得了监管部门的批准，可以使用这些名录来正确识别客户，”他说。

M&T银行副总裁兼商业分行经理Laurent Pelletier表示，该区域贷款机构在兰开斯特县的四家分行会接受阿米什主教出具的信函，以确认客户的姓名和地址、出生日期等个人信息。“现在的趋势是年轻的阿米什人持有州身份证件，但年长者没有，”Pelletier说，他估计其分行60%至65%的客户是阿米什人。“多年来我了解到，阿米什人与（非阿米什人）没有什么不同，”Pelletier说，“他们有同样的需求。阿米什社区之外也有人选择不使用网上银行或手机银行，从这个意义上说，没有什么不同。”

经济转型

Pelletier最初抵达并管理了16年的M&T银行Intercourse分行时，他曾对推动更多阿米什客户采用该行数字平台的努力表示抵触。“我的老板会告诉我，‘每个人都需要有一个在线账户。’现实是，今天我年轻的阿米什客户和企业主会使用可用的技术，那就是网上银行和手机银行，”他说，“在商业或企业银行方面，他们使用我们提供的某些服务，从他们的办公室办理银行业务。”

Wesner表示，阿米什人对某些技术越来越多的采用，代表着社区的经济转型。“在过去的几十年里，阿米什人确实经历了向商业的转变，这在某种程度上改变了他们的财务和经济状况，”他说，“现在阿米什人内部的现金流和流动资产肯定比二三十年前多。”Wesner说，不断上涨的土地价格促使阿米什人越来越多地从农业转向商业作为一种生活方式。

“在过去，一个成功父亲的标志或目标是给每个儿子买一个农场，这在如今是不可能的，”55岁的兰开斯特县阿米什居民Benuel Riehl说，他最近卖掉了自己的熟食店生意。Riehl回忆说，在1970年代，他的叔叔因为一块100英亩的农场价格达到10万美元而停止出价。“如今，仅仅50年，那个农场就要250万，”他说。

Jordan表示，向商业的转变导致更多阿米什人使用电脑和手机开展业务。“我们仍然有一些非常保守的年长客户，他们只想使用分行，就这样，用支票、纸张和人，而不是技术来办理业务，”他说，“情况还没有大规模转变，但肯定比五年前多，绝对比十年前多。”为了照顾银行更传统的客户，Univest提供了一项邮寄银行服务，客户可以将存款邮寄到分行。“我们还使用快递服务，去农场取存款。这只是我们用来帮助他们办理业务的另一种方式，”他说。

监管者的好奇

Jordan表示，Univest为其阿米什客户的主要业务包括农场购置融资、建筑贷款、许可证和设备融资以及住宅抵押贷款。“我们在住宅抵押贷款方面所做的工作很独特，因为他们的房子并不总是有完整的电力供应，”他说。Jordan表示，如今阿米什家庭的用电量可能比过去几十年多，但仍低于普通美国家庭。“这类贷款无法在二级市场出售，所以你必须创建一个必须符合所有公平贷款规则、法规和（消费者金融保护局）要求的产品，”他说，“然后你可以将这些贷款保留在投资组合中，留在自己的账上，而不是在二级市场出售。”

Jordan表示，总体而言，监管机构愿意与服务阿米什群体的银行合作，并且在很大程度上接受了他们服务该社区的独特方法。“我还没发现多少人——从监管者、内部审计师到外部审计师——不对这感到好奇的，”他说，“他们大多数是怀旧式的好奇……这是我们文化中一个独特的子集，这些人生活在我们中间，但他们的生活方式与我们截然不同。他们中的许多人更多是出于自然的好奇，而非风险方面的好奇。”

O’Brien表示，获得监管机构的批准并非总是一件容易的事。早期，Bird-in-Hand银行努力遵守联邦存款保险公司（FDIC）的指导方针，同时仍试图将其产品——在有所妥协的情况下——与阿米什人的需求相匹配。O’Brien说，虽然FDIC与该行合作并认可该地区对Bird-in-Hand银行提供的专业社区银行服务的需求，但监管机构在批准由互助协会提供的洪水保险方面进展缓慢。阿米什人不购买商业保险，而是向他们的内部自保网络——称为“Amish Aid”——缴费。

虽然货币监理署（OCC）和农场信贷局接受Amish Aid，但FDIC在2019年表示将逐案处理。“我们现在已经到了这正在伤害他们中一些人的地步，”O’Brien说，“我们已经与FDIC安排了会议。我认为他们想与我们合作，但这花了很长时间。这让我们的一些客户付出了金钱代价，让我们付出了时间，也让我们承担了一些声誉风险。”

拓展分支

由于客户群依赖面对面银行业务，兰开斯特县的银行必须权衡建立永久分行的经济性，与将服务送到客户身边之间的利弊。M&T银行的一位发言人表示，该行没有计划关闭或增加在兰开斯特县的分行，而Maley表示，Bird-in-Hand银行已经确定了几个战略位置，会考虑在那里增加实体存在。

“随着市场的所有动荡以及其他银行关闭网点的推动，我们可能有机会在现有建筑中考察几个对我们至关重要的位置，而无需新建分行，”她说。Jordan表示，Univest曾考虑增加类似Bird-in-Hand银行的移动银行业务，以此扩展其在社区的服务，但就目前而言，它依赖于其快递服务的成功。“随之而来的一些安全问题确实存在，”他说，“我们必须确保保护我们的股东、存款人和员工。”

Jordan表示，目前扩大Univest在兰开斯特县的分行网络在经济上并不合理。“他们想要分行，但他们不会在分行留下一大堆存款，”他说，“而从银行的角度来看，那是我们的业务。我们会通过将这些存款贷给其他需要的人来赚钱。”

面对面服务

在美国最小的银行面临巨大压力，需要投入更多资本于数字产品以满足客户期望，并与华尔街银行的数十亿美元预算竞争之际，它们往往依赖对所服务社区的深入了解以及他们对客户关系的重视，作为使自己脱颖而出的优势。对于兰开斯特县服务阿米什客户的银行来说，“关系银行”不仅仅是一个流行词，这是他们的命脉。这帮助他们服务一个传统主义群体，该群体并不要求大多数美国人从其金融服务提供商那里期望得到的数字产品。

“关系银行——这是一个经常被抛出的词，”Jordan说，“这实际上是坐在厨房餐桌旁，与两三代人谈论农场交接、建房或将企业传给第二代或第三代——无论是什么……我们今年有一位先生退休了，他一直在服务他的第三代家庭。你再也见不到那么多了。”Jordan表示，服务阿米什人并不适合所有银行，这项工作也不适合所有银行家。“这是一个有限的客户池。没有足够的业务让每个人都来做，而且说实话，对一些大银行来说，这不值得，”他说，“他们没有足够的机会密度来为该细分市场创建独特的政策、程序、产品或便利措施。”

习惯于通过电子邮件或电话与客户沟通的银行家，可能不适合该角色所需的大量面对面时间。O’Brien说：“作为银行家，我们必须保持机动……你必须愿意在必要时去见他们。”他补充说，在许多农场访问中，商业洽谈都是在户外的野餐桌上进行的。“有很多你必须做的独特事情，不是每个银行家都想那样做。但我们这样做的银行家，热爱它，”Jordan说，“你与一代人合作，然后是下一代——对于选择与这个社区合作的银行家来说，是有好处的。他们拥有关系承诺，这在当今是很难得的。”

“对他们来说，这是一种真正让人感觉良好、能有所作为的关系银行业务，”他说。